【产业】金隅商贸冯运生：依托产业链 酝酿差异化连锁经营

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    金隅商贸冯运生：依托产业链 酝酿差异化连锁经营

北京建材金隅商贸有限公司的党委书记冯运生2010年5月，金隅集团为高速发展、放大资源整合效应，依托集团核心产业链，对集团旗下庞大的品牌家族进行有效整合，把原来分散的同类业务集合起来，走集约化、专业化发展的模式，倾力打造“金隅商贸”，目前已是集团重要业务板块。

“金隅商贸”分为四大业务板块，其中的卖场板块已经筹划着尝试卖场连锁模式，在竞争白热化的当下，以“金隅家居”为品牌龙头，集合科勒、toto、杜拉维特、汉斯格雅、乐家、高仪、摩跟、珂恩等一批国内知名卫浴建材品牌以及森德等一批国内知名卫浴品牌以及森德、天坛家具、北木，依靠产业链进行差异化运营赢得市场。

时间：2010年09月29日

地点：建材经贸大厦

嘉宾：北京建材金隅商贸有限公司的党委书记冯运生

以下是访谈实录：

【记者】：从2010年整合重建了金隅商贸，这和之前的金隅家居是什么样的关系？

金隅商贸是由金隅集团八家建材经营单位通过资源的整合组建

拥有四大业务板块

【冯运生】：金隅商贸是由金隅集团八家建材经营单位通过企业资源的整合、组建成立的一个新的公司，也是金隅集团、金隅股份重要板块之一。

金隅商贸现在有四大主营业务，一个就是建材贸易，各种品牌的代理，国内、国际的贸易，比如国际品牌代理像toto，跟金隅集团既是工艺上的合作伙伴合资工厂，同时我们也是著名的卫浴产品toto在国内的最大代理商，还有像美国的科勒，厨卫企业，我们是它在亚洲的最大代理商，此外，还包括我们自己的一些工业产品，像天坛家具，北木的各种门窗、森德散热器，都是我们的合资工厂，这都属于建材贸易，当然我们还有建材的进出口贸易。

计划尝试卖场连锁经营模式

第二个业务板块就是我们建材卖场的经营，像我们这个建材经贸大厦就属于我们金隅商贸卖场的一个业务板块，等于是金隅家居的一个旗舰店，当然现在金隅家居或者说这个旗舰店还是单店经营，下一步我们正在考虑实施品牌经营、规模经营、连锁经营，把我们卖场业务实现品牌化、规模化、连锁化。当然我们还有一些在其他的建材卖场里的一些专卖店，像科勒，像toto，还有其他建材产品在其他建材卖场形成专卖店。

第三个业务板块就是商贸物流。就是为建材贸易，为卖场提供配送服务的，同时也经营一些大宗的建材物资产品，像钢材、木材、板材，这些建材商贸的物流的业务板块。

第四个板块就是金隅装饰。金隅装饰是我们以设计为龙头，为客户提供一站式服务的载体，通过设计、施工为客户提供一站式的服务，同时也为金隅的房地产提供住宅、精装修一体化，提升它的住宅的价值和档次，也是我们集团内部的一个产业链。

我们金隅家居目前作为金隅商贸的一个品牌，不管开多少卖场，多少店，都要冠以金隅家居，建材经贸大厦是金隅家居的旗舰店，金隅是我们的品牌，金隅商贸是反映我们业态的一个商号，是我们公司的一个名称，也反映我们经营业态，金隅家居是我们今后要打造的一个品牌，它也是围绕住宅为中心，提供系统服务。

打造一站式家装服务体系

刚才您问金隅家居跟建材经贸大厦和金隅商贸是什么关系，金隅是我们的一个品牌，建材经贸大厦，就是北京建材经贸大厦是金隅家居的一个旗舰店，另外我们通过金隅商贸的组建使我们形成了能够为客户，为消费者提供从设计到制造，到配套，配送，施工，安装一体化的服务，就是由过去简单的卖建材产品，形成了一种卖系统，卖方案，卖服务，这样一个新的服务模式和商业模式，能够为我们的消费者，客户在选择建材产品上使他们能够省心，省钱，还可以省时间，从专业化角度为消费者提供系统的服务、一站式的服务。我想今后这将会成为一个趋势。从目前我们提供这样的服务情况来看，应该说这种模式确确实实是客户的需求，也是市场的呼唤，所以我们今后要积极推进打造这样一个服务体系，提供这样一个服务模式。从而也为我们的消费者，通过我们的专业化的服务，为他们提供节能、环保、绿色这样一个装饰。

【记者】：金隅商贸是今年几月份成立的？

【冯运生】：今年的5月份刚刚成立，就是金隅集团也是走高速专业化发展，就把原来分散在各个单位的同类业务集合起来，走集约化，专业化发展的模式，有利于放大我们业务的效应，同样资源能够发挥更大的作用。

【记者】：像卖场真要连锁发展的话，现在现实的情况是居然之家，红星美凯龙，包括百安居，这些牌子都已经深入到老百姓心目当中去了，我们现在再打出来金隅家居这么一个牌子，怎么样在市场营销上迅速的和这些品牌有一个，不能说包括它们，至少是同一个级别的品牌知名度。

另外，是否确定开始连锁的时间和地点？

连锁经营要做出“差异化”

【冯运生】：居然，红星美凯龙这两家建材卖场确实在北京，在国内形成了很高的知名度，也有很强的实力，我们金隅家居结合自身的优势如何做连锁发展，如何求得有效的发展，我们还要与这两家不同的差异化经营。比如我们自己就有自己金隅知名的品牌，我们金隅家居除了以经销我们金隅现代制造业，新型建材产品以外，我还要集成集合国内外名优产品，来丰富我们金隅家居这样一个卖场，实现买全国、卖全国这样一个销售模式。

至于时间、地点，我们现在还没有太具体的计划，但是我们正在调查研究，大家现在都知道，卖场的竞争非常激烈，而且有些很过剩，金隅家居，金隅商贸如果要推进连锁经营，我们要走一些差异化的地方，先要提升、打造我们的复制能力，然后我们再做。因为我们不可能走出去以后不能取得一个很好的经营效果，这就不符合我们金隅的理念，我们要自己先准备好，和竞争对手，体现出我们特有的竞争优势，差异化经营，我们现在还处在调查研究阶段。

【记者】：我们金隅商贸是作为一个集团的重要的业务板块，金隅集团实力特别强大，但是还是以商业地产为主，会给予我们金隅家居怎么样的支持？

金隅商业地产助力金隅商贸差异化竞争

另外，卖场如果我们要复制这个卖场，它对竞争来说是差异化，但是对建材经贸大厦怎么样形成一个差异化？

【冯运生】：刚才你讲的金隅本身也有商业地产，这个商业地产恰恰也是我们金隅商贸发展的一个优势，也体现了我们产业链的一个组合，也是我们刚才讲的差异化当中的优势之一，比如说别的连锁卖场它可能要租别人的场所，自己再分租，可能有的通过发展商业地产自建自营，而我们恰恰能发挥金隅商业地产为金隅商贸连锁发展提供一个商业设施，给我们提供一个高性价比的或者说低成本的一个经营场所，使我们在市场上有更强的价值更具竞争力。

另外第二个问题，像建材经贸大厦就是北京最高端，最原创，而且是知名的一些品牌，是一个综合性的，我们今后可能也采取不同的组合，也可能搞一些专卖市场，就是专就某一类进行高端、优化，组合专业市场，也可能搞一些多种品种的，多种档次的，我们根据它所处的区位，消费群体来确定不同的组合。因为不可能我在北京搞很多像这样建材经贸大厦这样高端原创的旗舰店，我们可能要根据我们的布局采取不同的产品和业务组合，使它能够适应这个地区消费群体。

【记者】：刚才您说四大板块，最突出的表现形式就是给消费者最大的冲击力就是卖场这个业态，这个卖场以后会走连锁的模式，它的名字会变吗？

【冯运生】：今后假如走连锁，将以金隅家居作为我们一个品牌。

【记者】：目前金隅家居有多少连锁店？

金隅商贸入驻卖场的门店已经有八十余家

【冯运生】：目前像卖场的形式目前我们还是这一家店，但是我们在北京市一百多家卖场店里面，包括像在居然，像红星美凯龙我们已经有了八十几家专卖店，当然有的是经营toto的，有的可能经营科勒的，有经营一些乐家的，这些高端进口品牌，这些隶属于我们金隅商贸的门店已经有八十余家。

【记者】：所以把金隅旗下的产品通过整合营销的方式跟消费者见面，您觉得发挥哪些优势了？

【冯运生】：发挥的优势主要是能够为客户从专业的角度给他们推荐集成一些高端、高性价比、节能、环保、绿色的这样一个系统的产品和服务，就是让消费者能够享受到安全、舒适、经济、实惠的装修消费。

【记者】：还有一个问题，现在都在拼服务，所以金隅家居在这些产品售后，一旦出现了问题，咱们在售后服务上有哪些？

【冯运生】：刚才介绍了我们主营业务里有商贸物流，实际上它就是为我们的销售平台提供配送，包括售中、售后服务的。比如你买了我们洁具，你安装上有问题，发现质量有问题，我们都能够及时的派出售后服务人员到现场处理客户提出的问题，使他们能够放心的消费。

品牌之间也是相互竞争关系

【记者】：像您刚才提到的您主要做的经销这块，我看像卫浴这块咱们不光代理一个品牌，咱们作为一个总体的经销的部门，咱们怎么去平衡这几个产品之间的关系？就是怎么杜绝它们之间的竞争呢？

【冯运生】：我们代理不同的品牌，每个品牌都是一个独立的事业部，它们之间实际上也是一个竞争，像同一个项目，到同一个工地，可能会有我们不同的品牌，各自都有自己的核算体系，都有各自的竞争模式，它们之间是一个竞争关系。这个竞争关系就成了非关联交易，它们是竞争关系。

存在竞争，就是比价格，比服务，比品牌影响力。：谢谢冯总。